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Tout comprendre sur la génération de leads en immobilier et défiscalisation

Un lead représente une piste commerciale à explorer : par exemple, quand un prospect a manifesté son intérêt pour un produit proposé par une société. La génération de leads peut prendre la forme d’un clic sur un lien intégré dans un e-mailing ou sur un mot clé, dans le but d’acheter un produit, de s’inscrire à une newsletter ou encore d’être recontacté par un commercial... La plupart du temps, il s’agit d’un contact qualifié puisque le prospect a laissé ses coordonnées pour être rappelé.

Dans le cas de l’immobilier neuf, un lead est alors un contact qui a manifesté un intérêt pour l’acquisition d’un nouveau programme afin d’utiliser une typologie d’investissement pour effectuer une opération d’accession ou de défiscalisation.

Bien que complexe, la génération de leads est essentielle pour assurer votre succès sur le long terme.

Les cinq leviers pour générer des leads immobiliers

Pour générer des leads immobiliers, l’agent immobilier peut compter sur différents types de leviers. Plus précisément, il a au moins cinq leviers à sa disposition :

Le print

Ce levier regroupe tous les documents papier qui servent à vous faire connaître ou à faire connaître vos offres promotionnelles. Malgré l’émergence du digital, le canal print continue de jouer un rôle essentiel dans la stratégie d’acquisition de leads immobiliers.

Dans cette catégorie, on retrouve les prospectus, les brochures, les flyers, les cartes de visite, les affichages publicitaires, etc.

Le digital

Avec l’émergence d’Internet, l’agent immobilier dispose aussi aujourd’hui de nombreux outils digitaux qui l’aident à acquérir des leads. Parmi ces supports, on peut citer :

  • Le site internet : plus qu’un outil, c’est une véritable vitrine pour votre agence immobilière. Grâce à son contenu, vous pouvez optimiser le référencement naturel de votre site et attirer des visiteurs à partir des moteurs de recherche ou autres sites grâce aux liens entrants. Attention toutefois à ne pas confondre trafic et prospects.
  • Le blog : ce support vous permet de publier des contenus intéressants qui serviront à capter des visiteurs. C’est aussi un moyen de vous présenter comme un interlocuteur de confiance vis-à-vis de vos prospects.
  • L’emailing : L’emailing est un excellent moyen de prendre contact et de fidéliser vos clients.
  • Les réseaux sociaux : ce support digital est très tendance. Il permet de créer des liens de proximité avec votre audience digitale, de partager et d’engager vos prospects autour de vos actualités.
  • Le référencement payant : tout comme le référencement naturel, le référencement payant est aussi un excellent moyen de générer des leads immobiliers. En effet, il permet d’être bien positionné sur les mots-clés recherchés par les prospects et de figurer dans les premiers résultats. Dans un domaine autant concurrentiel que l’immobilier, avoir les conseils d’une agence de SEA est indispensable.

L’évènementiel

La communication locale ou de proximité constitue un excellent levier pour capter des leads immobiliers. Si vous ne faites pas vivre votre présence sur le terrain, vous aurez des difficultés à asseoir votre notoriété et à vous faire connaître.

Le canal événementiel consiste à organiser différents types d’événements en point de vente pour attirer des contacts. Ces événements vont des activités ludiques comme les jeux concours et les quiz aux promotions ponctuelles, en passant par les évènements locaux ou nationaux comme les compétitions sportives et les animations organisées sur site pour les agents immobiliers n’ayant pas de locaux fixes.

Le logiciel ou software

On n’y pense pas forcément, mais vos outils de gestion, tels que le CRM ou le logiciel immobilier, vous permettent aussi de travailler efficacement vos leads immobiliers. Grâce à eux, vous pouvez suivre vos mandats, mais aussi vos progressions en termes de prospection.

La prospection directe/terrain

Avec l’essor des supports digitaux, beaucoup d’agents immobiliers ont tendance à oublier la prospection directe ou sur le terrain. Or, c’est la base même de ce métier. La prospection immobilière est le premier levier dont dispose l’agent immobilier pour acquérir des leads et des mandats.

La prospection immobilière se divise en trois catégories : le phoning, le porte-à-porte et la pige. Chaque méthode a ses propres avantages et spécificités. Même si la pige reste la technique la plus utilisée par les agents commerciaux, les deux autres techniques de prospection immobilière méritent aussi amplement leur place dans la stratégie d’acquisition de leads.

4 étapes pour générer des leads immobiliers qualifiés

1

Définir sa cible

Il faut identifier le profil type du client idéal. Il faut comprendre les motivations et caractéristiques de vos clients. Vous pouvez vous aider de l’outil marketing des Personas par exemple pour créer des représentations par catégories de clients.

2

Définir la valeur que l’on souhaite offrir à ses clients

Il s’agit de comprendre pourquoi un client choisirai vous et non pas un de vos concurrents. Quel est la plus-value que vous apportez ? Valorisez votre expertise pour montrer que vous êtes gages de qualités et que l’on peut vous faire confiance.

3

Attirer des leads qualifiés

Maintenant que vous avez défini ce que vous souhaitez mettre en avant et que vous connaissez votre cible, l’étape suivante est de vous montrer et d’attirer les profils prédéfinis. Pour cela, il faut passer par les réseaux sociaux, les contacts, la publicité, le bouche à oreille. Vous pouvez vous aider de schéma de tunnel de conversion pour mieux comprendre les différentes étapes de ce processus.

4

Définir les indicateurs clés de performance

A l’aide d’outils digitaux, numérisez vos leads. Suivez les statistiques de vos réseaux sociaux, de Google Ads, de votre site internet et de vos mailings.

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